销售案例分析范文精选八篇

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篇一 ：营销案例分析报告

　　哈特曼公司营销案例分析报告

　　一、企业背景

　　1.公司背景

　　哈特曼箱包公司成立于1877年， 从19xx年开始生产皮包。刚开始它的产品是同行业最昂贵的， 是针对需要最好、最耐用皮箱的消费者设计的。公司只在百货商店和箱包专卖店销售自己的产品， 一直到19xx年以前， 它限制分销， 在每一个区域市场只通过选择一个中间商销售产品。在新一任领导卡兹上台之后， 哈特曼公司拓展了它的分销覆盖面， 消减了产品线， 制定出了一套全面的零售人员培训方案。19xx年， 哈特曼公司总收益是3300万美元， 年销售增长率22%， 卡兹试图将哈特曼公司的年收益增长率提高5%-10%， 同时， 增大它在高品质箱包的市场占有率。

　　公司的产品线包括框架式与软边式两类皮箱的四个系列， 其中价格最昂贵的是4700系列。现在， 卡兹正考虑对哈特曼产品线加一些变化， 用新产品代替已经销售疲软的超麂皮产品。哈特曼公司的最主要的直接竞争对手是Lark公司和French公司。

　　2.决策背景

　　19xx年， 哈特曼公司总裁卡兹对公司过去实行的价格促销策略进行评价， 同时考虑在新的一年里是否继续实行这一策略。关于是否继续这一策略， 专家研究的结果与营销副总裁舒斯特的看法产生了分歧。除了价格促销策略之外， 哈特曼公司还实行过：馈赠礼品与连带购买促销策略。

　　二、决策选项

　　1.卡兹不支持继续实行价格促销策略

　　专家研究报告认为， 价格促销策略虽然增大了销售， 但是所生成的贡献却低于不实行该策略所获得价值。而且， 卡兹认为价格促销会有损哈特曼公司的形象。

　　2.舒斯特支持继续实行价格促销策略

　　舒斯特认为价格促销能够增大顾客对哈特曼箱包的兴趣， 吸引新的消费者， 鼓励现有顾客增加对哈特曼产品的购买， 从而增加销售量。

　　三、决策标准

　　1.公司利润

　　经济利润是资源优化配置的指标器， 它指导人们把资源用在最有价值的地方， 正因为如此， 经济利润是决策的基础。任何一个公司都是以盈利为目的， 为了实现价值最大化， 利润的不断提高， 从而回应对不同阶段而实行不同的决策。

篇二 ：市场营销案例分析模板

　　市场营销案例分析

　　——关于联想产品策略的分析

　　专业名称 工商管理 班 级 1250542 小组组长 XXX 小组成员 XX 执 笔 XX

　　20xx年 X月X日

　　目 录

　　摘要 .............................................................................................................2

　　一．案例简介 ............................................................................................ 2

　　二．联想企业如何作市场分析 ................................................................ 5 宏观环境、微观环境分析

　　三、SWOT分析 ...........................................................................................3

　　四、目标市场 ............................................................................................ 5

　　（一）市场细分 ................................................................................... 5

　　（二）目标市场 ....................................................................... 7

篇三 ：红牛营销案例分析报告

　　红牛营销案例分析报告

　　3 “蓝海”中的红牛

　　3.1行业竞争分析

　　在19xx年开始开拓中国市场后直到20xx年我国的功能饮料市场一直是竞争较少， 可以称之为“蓝海”， 下面就利用波特五力模型来对这段时间内我国的功能饮料市场进行分析， 对于该行业五力中现有竞争者、替代品威胁两力的研究价值比较大， 我们主要就从这三方面着手研究：

　　“现有竞争者分析”：在这段时期， 本土品牌“健力宝”已经开始衰退， 对红牛的威胁越来越小， 另外还有来自日本的“力保健”但其定价较高且包装容量与红牛相比较小， 对红牛的威胁就比较小。

　　“替代品威胁”：这段时期， 主要有竞争力的替代品是可口可乐与百事可乐， 但红牛的产品诉求特殊—“提神醒脑， 补充体力”这也使其目标群体比较明确， 两乐的威胁由此可以化解。

　　总而言之， 当时的行业环境对红牛来说是很有力的， 在这样的环境下， 它也取得辉煌的成就， 自19xx年开拓市场以来一直是功能饮料的销量冠军， 其市场份额最高达到了70%。

　　3.2 营销策略的分析

　　红牛的成就一方面是由于市场环境的有利形势， 但主要还是其在营销策略方面起到了很好的推动作用， 下面我们就红牛值得借鉴的营销策略进行研究， 包括产品策略和促销策略：

　　本土化营销。红牛的产品策略是采用本土化营销， 在进入中国后一直宣传虽来自泰国但其配方是由中国人研制的， 这就很好地将红牛带有了中国痕迹；另外就其品牌标志来说， 两头牛撞出太阳， 红字当头， 符合国人吉祥如意的彩头。

　　国际化营销。在促销策略中， 红牛将自己的国际化路线引入中国， 不断地赞助体育赛事， 比如“青少年三人篮球赛”、“F1赛事“等， 向运动人士和喜爱运动的人群灌输其品牌内涵“能量与活力”通时培养了一批忠实的消费者， 为其长远发展奠定了坚实的基础。

　　4 红海中的红牛

　　4.1 行业竞争分析

　　2003非典引爆功能饮料市场后， 很多本土的国际的饮料品牌于2003、04年相继进入市场， 使功能饮料市场演变为“红海”， 在蓝海中我们主要是从“现有竞争者” 、“替代品威胁” 、两方面分析， 在红海中还要对购买者进行分析：

篇四 ：别克汽车营销策略案例分析报告

　　别克汽车营销策略案例分析报告

　　一、 别克背景介绍

　　1.别克品牌

　　别克汽车的创始人大卫·别克(David Buick)在1899年前就开始 研制汽油发动机， 并于19xx年研制出第二辆汽车， 但直至19xx年别克汽车公司才正式成立。该公司以技术先进著称， 曾首创顶置气门、转向信号灯、染S玻璃、自动变速器等先进技术。

　　别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达等。别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位， 它是美国通用汽车公司的一大台柱， 带动了整个汽车工业水平的进步， 并成为其他汽车公司追随的榜样。

　　19xx年， 凭着8000多辆的生产总量， 别克成为美国汽车业的一匹“黑马”。在别克成功的基础上， 杜兰特于当年创立了一个集团公司， 这就是当今世界最大的汽车工业公司--通用汽车公司。

　　2.上海通用别克发展记事

　　在19xx年9月16日， 在Billy Durant的领导下， 通用汽车公司（General Motors Company）成立并合并了别克汽车公司（Buick Motor Company）。

　　19xx年， 别克buick在上海设立了第一家销售办事处。今天， 同样在这个城市， 别克buick亦成立起新的公司上海别克。

　　19xx年6月12日， 总投资约为15.2亿美元的上海通用汽有限公司成立。 19xx年12月17日， 第一辆别克商务车GL8下线。

　　20xx年12月12日， 第一辆赛欧下线。

　　20xx年12月2日， 年产销量超过十万辆。

　　20xx年12月26日， 推出别克君威系列。

　　20xx年4月19日， 推出别克凯越系列。

　　20xx年7月7日， 第30万辆别克下线。

　　20xx年6月7日， 发布凯迪拉克品牌。

　　20xx年3月7日， 上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组沈阳金杯通用汽车成立公司。

　　20xx年3月7日， 上海通用汽车、上汽集团和通用汽车中国公司联合重组山东大宇汽车发动机有限公司。

篇五 ：营销案例分析报告

　　湖南城市学院外国语学院

　　营销案例分析报告

　　崔明华 0805104-36 211-20xx年度一学期

　　《海尔的营销网络》案例分析报告

　　案例介绍

　　一、海尔集团简介：

　　海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂， 19xx年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后， 改组成立海尔集团公司。

　　在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国， 海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外， 海尔产品已出口到世界160多个国家和地区， 销售了400多万台海尔家电。

　　从19xx年至今的16年间， 家电市场竞争日趋激烈， 而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头， 奥秘只有两个字：创新。创新是海尔文化的核心。

　　二、海尔营销渠道状况：

　　⒈国内营销渠道

　　海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店， 这是海尔营销渠道中颇具特S的两种形式。

　　海尔将国内城市按规模分为五个等级， 即：一级：省会城市；二级：一般城市；三级：县级市、地区；四、五级：乡镇、农村地区；

　　在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主， 原则上不设专卖店， 在三级市场和部分二级市场建立专卖店。四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸， 主要面对农村市场。

　　⒉海外营销渠道：

　　在海外市场， 海尔采取了直接利用国外经销商现有网络的方法， 其优点在于可以直接利用国外经销商完善的销售和服务网络， 极大的降低渠道建设成本。现在海尔在31个国家建立了经销网， 一共拥有近10000个营销点， 使得海尔产品可以随时进入世界上任何一个国家。

　　二、海尔的经营理念：

　　经营理念是海尔文化的重要组成部分， 海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和实用性的新理念。

　　市场观念： "市场唯一不变的法则就是永远在变"， "只有淡季的思想， 没有淡季的市场"。"卖信誉不是卖产品"、"否定自我， 创造市场"。

篇六 ：销售促进案例范文及分析

　　首先， 广告是否传达给了正确的目标消费者？"消费者"是指具有某种需求从而会购买或使用您产品的人。我们不但应该知道他们是谁， 而且还要深入了解他们的生活方式、生活态度及购买行为。

　　其次， 产品-即我们销售的是什么？的确， 我们所销售的大都是具体有形的产品， 但对消费者来讲， 他们所要购买的并不只是产品本身， 更多的是一种抽象的感觉， 是另外一些附加价值， 如时尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妆品公司很早就提出?quot;在工厂里我们生产的是化妆品， 但在商店里我们出售的是希望"。 在现今这个竞争越来越激烈的市场环境中， 找到产品的USP（Unique Selling Point）， 即独特的卖点或与众不同之处才能突围而出。而且必须要紧记的是USP并不仅仅单指产品， 更为重要的是能帮助建立与消费者的某种联系并能引发他们的购买欲。

　　最后， 也是最重要的是如何把"消费者"和"产品"之间的特征联系起来？只有将消费者的需求和我们提供的产品及服务正确联系起来， 即找到恰当的USP去打动消费者， 广告才会有效。特别是在今天这样一个产品日趋同化， 生产技术及产品质量其实并无很大差别的市场状况下， 找到独特的卖点更显重要。

　　他们如何生存？

　　问题不难理解。泰国裁缝店的主要客源是外国人和游客。泰国有大量长驻在当地的外国人， 每年更有数百万的观光客到泰国旅游。利用廉价的劳动力和从布匹批发商处拿到的批量折扣， 他们的成衣价格至少比海外同行低

　　在我和其他所有消费者眼里， narry.com原本只是一家平常的裁缝店。

　　在当地， 进行广告宣传的裁缝店并不非常多， 但从实际效果看， 广告的确是使自己从众多竞争对手中脱颖而出的好方法。narry.com就是这样一家善于运用广告的裁缝店， 而且他们的成功之处就在于了解谁是自己的"目标消费者"， 更知道如何有效地利用有限的预算将广告信息传达到这些"消费者"手中。

篇七 ：珠宝行业销售人员读案例分析读后感

读《终端零售案例有感》

通过对诸多案例的阅读， 我受益匪浅， 从中学到了许多专业知识和销售技巧， 《终端零售案例》从不同角度， 不同位置， 以案例过程和结果分析、总结分享与点评提高相结合的方式， 通过循循善诱、步步相扣的教学方法， 使每个教学案例都栩栩如生的摆在了每个学员的面前， 让原本抽象的教学内容变得更加具体化， 形象化。

《终端零售案例》对每个案例都进行深层次的分析解剖， 并精确点评， 提出更好的处理办法。对各种顾客的心理、行为、购物感知也进行了多方位、多视角、更深入的解析。这种步步为营， 环环相扣的教学模式让我们身临其境一般， 能让我们迅速的提高专业知识技能和销售技巧， 达到教与学相融， 学与用相助的目的。

《终端零售案例》对我们销售人员来说就是一本提高综合能力和业绩的宝典， 只有不断的熟悉阅读和拓展升华， 才能为公司、个人创造新的财富和价值。

对《终端零售案例》的阅读和分析后， 我们不难发现， 以服务制胜来实现品牌价值的方式仍然是当今公司、企业的法宝。首先， 服务分为售前服务和售后服务。在这其中， 服务态度就成了重中之重， 怎样做到有礼有节、不失风雅， 又能让顾客对公司形象、品牌形象、个人形象产生好的印象并对公司产品忠诚的信任， 是每个销售人员应该重视并且清楚的问题。

其次， 销售与沟通技能的提高也是现代服务业的发展趋向， 在接待顾客的过程中， 更深层次的去理解和感知顾客内心的感觉和需求， 

用体贴入微的服务、建立良好的销售氛围去打动顾客， 是每一个成功销售人士必用的妙招。

总之， 《终端案例分析》为我们提供了一个更高层次的学习和运用的平台， 通过对这些案例的阅读和解析， 高程度的培养了我的观察能力和沟通能力， 深层次的提高了我的销售技巧、服务能力和专业技能， 也让我的综合能力在不断学习和拓展中得到升华。

　　…… …… 余下全文

篇八 ：广告营销案例分析1

脑白金广告营销案例分析

从19xx年开始， 脑白金在极短的时间快速启动了市场， 在2—3年内创造了销售十几亿的销售奇迹， 后虽销售有所滑落， 但仍然保持着旺销的市场势头。如今， 脑白金已经走过了整整8个年头， 依然屹立在中国的医药保健品市场， 的确是中国医药保健品市场的奇迹。然而纵观国内的医药保健品市场， 更多的产品往往是昙花一现， 就已经难寻踪影了， 少数所谓“运做成功”的产品也是各领风骚两三年， 过后也就销声匿迹了。那么， 面对同样的市场环境， 不同产品的市场寿命为什么会相差如此悬殊呢？相信脑白金在营销推广方面的策略， 会给当今医药保健品企业在产品在产品营销上更多的启示

产品的定位分析： 首先， 脑白金广告的“专门礼品”定位绝对可以说是一个经典创意， 它不仅为脑白金开拓了更大的市场空间、创造了更广阔的利润机会， 而且， 这从产品诉求上有效的的回避了产品功能利益这一敏感的多故事话题， 通过中国特殊的送礼情景将购买者和使用者区隔开来， 有效的回避了基于产品功能而可能引发的市场风险， 变相增加了产品的抗风险能力和延长了产品的市场生命周期， 而“收礼只收脑白金”直白式、排他性的密集型传播对脑白金“专门礼品”的品牌形象更是功不可没。

广告不断创新， 引领送礼消费时尚；

“今年过节不收礼， 送礼只送脑白金”， 这句在专业广告人员看来非常恶俗的广告语却为脑白金的销售立下了汗马功劳， 作为礼品， 

不仅需要满足送礼礼人的面子因素， 而且要具有一定的时尚性， 这些问题， 正是脑白金运做团队的优势所在， 脑白金利用其在广告上的优势地位， 通过大量的广告投放和明星代言， 有效解决了购买群体所需要的面子问题， 同时定期调整广告的风格， 始终保持广告风格的趣味与时尚， 保持广告的新鲜感， 保持了脑白金送礼的时尚性， 使礼品的购买者更乐于选择脑白金， 从而维持了市场的稳定与发展。同时， 通过广告的不断创新和投放， 也是维持产品价值的有力手段， 有效地提升了顾客购买和使用的满意度， 稳定了顾客的购买信心。

　　以上就是“【销售案例分析范文】销售案例分析范文精选八篇”的论述。

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